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O perfil tradicional do profissional voltado à área de vendas (vendedores, gerentes de contas, executivos comerciais, etc.) tem mudado muito nas últimas décadas. Se no passado, a principal característica era a capacidade retórica e comunicativa, cada vez mais outras características vem sendo incorporadas ao perfil destes profissionais, evitando cometer erros e falhas prejudiciais ao negócio em si, como :

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• Falar muito, deixando a impressão para o cliente que você não entende seu negócio, sua indústria, ou suas necessidades

• Falar muito pouco, deixando o comprador controlar a conversa

• Ficar muito ansioso e deixar o comprador sentir seu desespero para fechar o negócio, a milhas de distância

• Falar sobre produtos e serviços, como se eles fossem commodities, levando o comprador a comprar somente com base no preço

• Estar despreparados, fazendo com que o cliente se pergunte, por que eles estão desperdiçando tempo com você

• Ficar desconfortáveis ao falar de dinheiro, e assim que a primeira objeção em relação ao preço aparece, começam a dar desconto

• Fazer muitas perguntas para o comprador, fazendo-o sentir como se estivesse em um interrogatório

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É fundamental que as empresas e profissionais estejam atentos para isto, e procurem se orientar de acordo com as dicas e sugestões apresentadas a seguir:

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1. Construir uma relação de confiança

As pessoas fazem negócios com pessoas que gostam. Ser simpático, educado, cortez e procurar desenvolver um sentimento de confiança com seu cliente é fundamental. Procure realmente entrar em sintonia com ele, fazendo perguntas sobre o momento dele na empresa.

A confiança é a base do sucesso de vendas. Um comprador não vai abrir e compartilhar suas necessidades, se eles não confiam em você. Um comprador não vai acreditar na sua solução, e no que você diz que pode fazer, se eles não confiam em você. Um cliente nunca vai ver o valor total do que você propõe, se eles não confiam em você. Você não vai fazer a venda se eles não confiam em você.

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2. Descobrir as dores, aspirações e objetivos

Faça perguntas para descobrir a dor do cliente, e procure ter as perguntas básicas de antemão. Além disso, você também precisa tentar descobrir as suas aspirações e objetivos. Tente entender a perspectiva dele, para abrir e compartilhar suas esperanças, sonhos e desejos e, em seguida, mostrar como você pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos.

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3. Deixar claro e enfatizar o seu benefício

Pense de antemão em todos os benefícios de sua solução, e o que você entregará para seu cliente. Se você não se preparar, e souber o que sua solução trará de benefícios, você não vai fazer a venda. Você pode fazer tudo certo, mas se ele não ver claramente o valor da sua solução, eles não vão comprá-lo. Comunique-a.

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4. Pinte um retrato da nova realidade

Uma vez que você sabe as necessidades e objetivos do cliente, e o impacto tangível de aliviar essas dores ou atingir seus objetivos, você deve pintar um retrato de como será o novo mundo do cliente, a partir do momento que tiver sua solução. Como é que vai ser melhor? Explique para ele, mas não o aborreça. A partir do momento que ficou claro, não fale mais sobre isto.

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5. Equilíbrio entre Ouvir e Falar

Em cada conversa de vendas (o que inclui apresentações e demonstrações) você tem que equilibrar o quanto você fala e o quanto você precisa ouvir. Aqui vale a máxima, ou a regra:"Dois ouvidos, mas somente uma boca".

 

7. Plano para ter sucesso.

Se prepare para entrar em cada negociação de vendas com um plano. Faça a lição de casa e saiba o que fazer para sair da negociação, ou retomá-la em outro momento, se for necessário. Se você entrar em cada negociação bem preparado, será mais provável ter sucesso com a venda.

E procure melhorar, aprender e crescer, cada vez mais. Não se acomode. Sempre aprendemos uma coisa nova, a cada dia. Preste atenção no seu interlocutor, sela ele cliente, fornecedor, ou parceiro de trabalho. Descubra-as dia a dia, e aproveite e curta a vida.