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Ponto de Massa Crítica - porquê é tão importante?

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Por Paulo Pires da Silveira - Dez / 2015 

O Ponto de Massa Crítica ("Critical Mass" em inglês) é definido como sendo o momento da empresa no qual a base de clientes pagantes, os efeitos de Rede, e o preço da oferta (produto, serviço ou solução) tornam a difusão da oferta (produto ou serviço) autossustentável.

É um dos efeitos de rede que estão remodelando o mundo, talvez a principal e mais poderosa força conhecida para criar valor, de forma persistente, para milhões de pessoas. utilizá-la. Atualmente o conceito pode ser associado a um negócio "escalar", ou "pegar tração".

Um dos fundamentos empresariais e desafio para a maioria dos empreendedores sempre foi o famoso e desejado "Break-even point"¹ ou "Ponto de Equilíbrio"¹, em que financeiramente não há perda nem ganho, nem lucro nem prejuízo. Para o investidor e empreendedor, o break-even seria o ponto a partir do qual o negócios está "dando certo".

Esta questão tem sido profundamente estudada, debatida e aplicada nas empresas que buscam atingir seu equilíbrio financeiro e crescimento sustentável.

No entanto, nestes anos da IoT (Internet of Things), Cloud Computing, Mobilidade e Redes Sociais², entre outros, um relativamente "novo princípio" vem despontando no mundo dos negócios da nova economia em rede: o "Critical Mass"³ ou "Ponto de Massa Crítica".

 

O "Critical Mass" é definido como sendo o momento da empresa no qual a base de clientes pagantes, os efeitos de Rede, e o preço da oferta (produto, serviço ou solução) tornam a difusão da oferta (produto ou serviço) autossustentável. Ou seja, mais do que atingir o break-even, neste momento passa acontecer um crescimento acelerado e autossustentável nos resultados (faturamento e lucro) da empresa, viabilizando mais e mais novos desenvolvimentos na solução.

No ponto de Massa Crítica, o número de usuários que pagam pelo que você entrega, normalmente algum serviço ou informação, já é grande o suficiente para pagar todos os custos da empresa (operacionais, salariais, financeiros, promocionais, etc.), e principalmente gerar um crescimento sustentável da base de usuários pagantes, realimentando a inclusão de novos usuários, de forma que os que abandonam os serviços é superado pelos usuários que os adotam (Churn Rate¹¹).

A adoção de uma nova tecnologia de rede depende do tamanho da rede esperado e observado. Inicialmente poucas pessoas irão adotar e portanto poucos serão influenciados a adotar. O efeito "bola de neve" pode ocorrer depois que um valor limiar for atingido.

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O ponto de Massa Crítica é a combinação de Base instalada, Preço e Efeitos de Rede: aumento da Base Instalada, Preço mais Baixo e Efeitos de Rede mais Elevados tornam mais fácil atingir a Massa Crítica.

Em outras palavras, o cliente não deixará de utilizar o produto, pelo que está pagando por ele. Um dos casos mais emblemáticos é o aplicativo de rede WhatsApp. Apesar de não ser muito popular nos EUA, acabou caindo nas graças de muitos usuários em todo o mundo. Sem anúncios, games ou traquitanas, conseguiu atingir em menos de 5 anos, o impressionante número de 500 milhões de usuários em todo o mundo, cobrando apenas US$1,00 por ano de seus usuários. Ao atingir a Massa Crítica a difusão se torna auto-perpétua.

 

O desafio de atingir a Massa Crítica

Além de um preço baixo, outros fatores são necessários para se atingir a Massa Crítica. Milhares de jogos e aplicativos são distribuídos gratuitamente na rede, mas nem por isso eles se tornam fenômenos em termos de empreendedorismo. A primeira questão é descobrir para seu mercado, seus futuros clientes, onde está o ponto de Massa Crítica na prática, e como você poderá identificá-lo de forma prospectiva.

A primeira coisa, após você ter um produto com mínimo valor mercadológico, ou seja, um produto que traz valor agregado para seus clientes, é convencer os consumidores que esta tecnologia será um padrão no futuro, e todos nestas rede de clientes irão utilizá-la.

Também é fundamental que a reputação da empresa acompanhe o crescimento do conhecimento do produto no mercado. A Reputação da empresa importa para promover uma tecnologia. Alianças com parceiros que tem reputação é um caminho que pode ser seguido, para as pequenas empresas. Também deverá ser dedicado energia significativa para atividades de Comunicação Estratégia e Publicidade como:

  • Publicidade para informar os consumidores e as empresas rivais sobre os produtos

  • Prenúncios de produtos de forma sistemática e deliberada, prática rotineira em mercados de alta tecnologia (com troca de informações sobre a concorrência)

  • Comunicar novas funcionalidades nos produtos e deter entrada de firmas rivais, quebrar bloqueios e atrasar decisões de compra dos consumidores até que os novos produtos estejam disponíveis

  • Anúncios sobre futuras adoções podem influenciar compradores especialmente importantes

  • Assinaturas avançadas, com possíveis descontos para clientes que adotarem a nova tecnologia publicamente

bola de neve

Nas empresas há uma priorização natural no desenvolvimento do produto, estritamente falando, em detrimento a outras ações igualmente importantes e fundamentais para o crescimento da empresa, como as ações de marketing para o crescimento e formação do mercado para a empresa.

Referências:

¹Break-even - O ponto de equilíbrio - Paulo Sérgio Dortas - Endeavor Brasil

²Economia em Rede - Paradigmas de um Novo Mercado - Paulo Silveira - 2015

³Critical Mass - Advanced Competitive Strategies - Tobias Kretschmer - 2014

¹¹Churn Rate - O que é o Churn Rate e importância para as startups - Editor Asaas - 2013

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